2015年10月21日
【宿題】○月×日以降、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的であり、また、欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種を購入すると良いコト」と「検討車種を購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。
■一般のお客さま（=非マニア）が車に求めているのは、「優れた」＆「他には無い」機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分（ユーザー）へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。
■お客さまに「検討車種を購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、商品説明の際、検討車種の機能/性能/装備をただ解説するのではなく、それらが”その”お客さまへもたらす効用を解説するのが効果的である、と心得る。
■機能/性能/装備をただ解説するのは「売り込み」に等しい、と心得る。
■お客さまは売り込まれると「押し売り」を直感し、高確率で気を悪くする、と心得る。
■営業マンが新型車を自信を持って商品説明するには、予め旧型車＆競合車と対比の上、新型車の長所と短所を客観的かつ正確に研究、理解しておくことが欠かせない、と心得る。
■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、かつ、競合車のミステリーショッピング（※）を実施して、新型車に関する正確な商品情報を収集する。
（※）競合店へ赴き、店作り、店舗＆スタッフの対応、商品の品質＆価格などを調査する行為。
■一日一個、新型車のベネフィットトークを作成し、紙に書く。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的であり、また、欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種を購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種を購入すると良いコト」と「検討車種を購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。
■一般のお客さま（=非マニア）が車に求めているのは、「優れた」＆「他には無い」機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分（ユーザー）へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。
■お客さまに「検討車種を購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、商品説明の際、検討車種の機能/性能/装備をただ解説するのではなく、それらが”その”お客さまへもたらす効用を解説するのが効果的である、と心得る。
■機能/性能/装備をただ解説するのは「売り込み」に等しい、と心得る。
■お客さまは売り込まれると「押し売り」を直感し、高確率で気を悪くする、と心得る。
■営業マンが新型車を自信を持って商品説明するには、予め旧型車＆競合車と対比の上、新型車の長所と短所を客観的かつ正確に研究、理解しておくことが欠かせない、と心得る。
■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、かつ、競合車のミステリーショッピング（※）を実施して、新型車に関する正確な商品情報を収集する。
（※）競合店へ赴き、店作り、店舗＆スタッフの対応、商品の品質＆価格などを調査する行為。
■一日一個、新型車のベネフィットトークを作成し、紙に書く。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、新型車に関する豊富かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。
■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた新型車勉強会を実施する。
■「新型車商品知識テスト」を繰り返し実施する。
■自分も、新型車のベネフィットトークを作成する。
■自分と営業マンさんが作成した新型車のベネフィットトークを店舗内で共有する仕組みを案出する。
■「商品説明のロールプレイング」を繰り返し実施する。
■「商品知識テスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
