2017年03月15日

【宿題】○月×日以降、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけたら、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■顧客は、有用な新情報やそれに因る肯定的な変化が乏しいと、結婚生活と同様(笑)、カーライフにマンネリを覚える、と心得る。

■↑ゆえ、顧客は、新商品の情報より所有品の情報、即ち、新型車の情報より愛車の情報、を重宝する、と心得る。

■顧客は、カーライフにマンネリを覚えると、購入後満足(※)が急減するのは勿論、最悪結婚と同様(笑)、「当時の決断は間違いだったのではないか?」と、愛妻ならぬ愛車の選択&購入意思決定を懐疑する、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■顧客は凡そ、自動車の日進月歩の性能/機能向上を横目に、自分の「女子力」ならぬ(笑)「ユーザー力」に引け目があり、愛車(の長所)を十分理解し、活用できているか、挙句、自分は愛車と釣り合っているか(=愛車は本当に最適車種か)、内心不安がある、と心得る。

■「ユーザー力」の引け目は、愛車の選択&購入意思決定の懐疑にとどまらず、カーライフのマンネリ感をも後押しする(→挙句、購入後満足の急減をも後押しし、愛車の選択&購入意思決定の懐疑を一層後押しする)、と心得る。

■以上から、アフターサービスを全うするには、顧客へ愛車の有用な新情報、それも、選択&購入意思決定を肯定し得る新情報、をタイムリーかつ不断に提供し、カーライフのマンネリを予防(払拭)すること、ならびに、「ユーザー力」の引け目を緩和すること、が有効かつ欠かせない、と心得る。

■顧客へ雑誌やwebで見かけた愛車の直近の試乗記事&オーナーレポートを通知orコピー送付し、カーライフの肯定的な変化を後押しするのは、愛車の選択&購入意思決定を肯定し、かつ、マンネリを予防すること、および、「ユーザー力」の引け目を緩和すること、に有効である、と心得る。

■既納車両の有用な記事&コンテンツ、それも、とりわけ試乗記事やオーナーレポート、がないか、自動車雑誌の最新号を定期的にチェックする。

■既納車両のweb上の試乗記事やオーナーレポートが通知されるよう、Googleアラートを活用&設定する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■有力な自動車雑誌を一括購入し、店舗内共有する。

■自分も、雑誌、webの別なく、既納車両に関する有用な記事&コンテンツに不断に目を光らせるのは勿論、見つけたら速やかに店舗内共有する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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