2018年08月01日

【紙一重】デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)の(直近の)カーライフ(←愛車の用途)&ニーズを理解していない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、新型車が発売されると、用途&ニーズのフィット度にお構いなく、顧客に代替を勧める。

▲結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを矢鱈催促することに気を悪くし、新型車は勿論、商品全般の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客の(直近の)カーライフ&ニーズを理解している。

●このため、デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない(→フィット度の高い愛車/旧型車の継続利用を勧める)。

●結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを催促しないばかりか、愛車の長所を再説明し、継続利用を奨励することに気を良くし、担当営業マン&店への信頼を高めると共に、次期新型車を最有力に、商品全般の再購入意欲も高める。


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※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない。(2)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(1)
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