2018年08月22日

【紙一重】デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれるクルマを求めている』」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、新型車が発売されると、用途&ニーズのフィット度にお構いなく、顧客(※)に代替を勧める。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを矢鱈催促することに気を悪くし、新型車は勿論、商品全般の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれるクルマを求めている』」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない(→フィット度の高い愛車/旧型車の継続利用を勧める)。

●結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを催促しないばかりか、愛車の長所を再説明し、継続利用を奨励することに気を良くし、担当営業マン&店への信頼を高めると共に、次期新型車を最有力に、商品全般の再購入意欲も高める。


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※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途&ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない。(1)
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(1)
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