2018年08月22日

【宿題】○月×日以降、顧客の愛車の方が新型車より用途&ニーズのフィット度が高い(可能性のある)場合、継続利用を勧める。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客との良好な関係性を維持することが欠かせない、と心得る。

■顧客との良好な関係性を維持するには、顧客と利益的にwin-winであり続けることが欠かせない、と心得る。

■顧客の利益を担保するには、愛車の用途(→カーライフ)&ニーズを絶えず理解/更新し、かつ、その最善対応を志向/試行することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは「新しいクルマ」を求めているのではなく、「用途&ニーズを(より高次or費用対効果良く)叶えてくれるクルマ」を求めている、と心得る。

■(直近の)用途&ニーズを理解/更新し、かつ、愛車の方が新型車より用途&ニーズのフィット度が高いと判断可能な場合、顧客に「新型」を理由に代替を勧めるのは、顧客の利益を担保しないどころか、毀損しているに等しい、と心得る。

■以上から、顧客の愛車の方が新型車より用途&ニーズのフィット度が高い可能性のある場合、先ず継続利用を勧め(→後に、用途&ニーズの変化/拡大可能性を確かめ)るのが最善である、と心得る。

展示会の案内時等、適宜、顧客から直近の用途&ニーズをヒアリングする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、↑のヒアリングのロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、顧客の(直近の)用途&ニーズをヒアリングするロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、↑のヒアリング、および、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■顧客情報を営業マンさんと一緒に更新し、かつ、店舗内共有できる仕組みを案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)clip!