2019年05月29日
【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)
<デキない営業マン>
▲デキない営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑(顔)なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
▲デキない営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑(顔)なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑(顔)なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ている。
●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。
●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。